12月9日，飞天茅台批发价（业内简称同行调价）跌至1520元/瓶（散装瓶价，下同），逼近官方指导价1499元/瓶。在此情况下，市场上出现了“茅台莎已停止向零售商供货”的消息。外人一听这话，不禁猜测：厂商是不是在“控品保价”？不过，日刊经济新闻建津酒业记者近日从多家经销商处了解到，目前停售的真正原因是经销商按照合同规定完成了2025年的销售任务，厂家自然不再需要出货。 “资管”是一时的炒作，但多年来的衰落却是事实。 2023年12月，飞天茅台批发价达到每瓶2678元。但截至12月9日今年，根据多个第三方市场平台的平均批发价格约为每瓶1520元，两年内下降了约43%。但第三方平台给出的价格并非设备价格。消费者在电商平台上看到的价格在每瓶1600元至1850元之间。此时，延长分红带来的“靠谎言取胜的时代”已经结束。尽管一些交易者仍深陷过去“先放后赢”的惯性，但另一些交易者则清楚地意识到，“茅台承载者”的角色已经成为过去。我们面前只有两个问题。还会再跌吗？我们可以做些什么来摆脱困境？随着“青蛙菜”的没落，市场也开始认识到贸易商的现状，他们认为只要坚持“全成本线”就不会亏钱。茅台酒经销商经理是深耕葡萄酒行业20多年的李宏达先生。他似乎谈及Motai价格的下跌时非常平静。 “其实，墨台柱价格的拐点早在四年前就已经出现了。”李宏达回忆道，他可能是最早注意到这一变化的贸易商之一。 2021年至2022年，飞天茅台批发价稳定在每瓶2600元以上，一度达到每瓶3000元以上。照片数据为飞腾四家第三方市场平台提供。 茅台散瓶平均批发价（特别说明：相关数据仅用于趋势参考，不作为官方说法。）“2022年茅台至2024年上半年价格跌幅不大，甚至2024年初也能卖到2700元一瓶。”李宏达回忆，今年经销商群体开始感受到压力，批发价格从年初的2300多元每瓶回落。这两年的逐渐下滑就像煮沸了f罗格陷入了困境，一度让市场缓慢地认识到这一趋势。直到2025年，行业才开始经历真正的降温。目前，市场最大的担忧是：飞天茅台酒的价格是否会跌破官方指导价1499元/瓶？李宏达没有直接回答这个问题，而是谈到了“三线”。 1169元/瓶，较之前的969元/瓶上涨20%。值得注意的是，2023年下半年，泸州老窖、舍得酒、水井坊等酒企纷纷上调产品出厂价。五粮液、剑南春也将在2024年春季调整主要产品价格，掀起全行业调价热潮。 ▌第二行是官方指导价，每瓶1499元。这个价格对于消费者来说具有很强的象征意义。 ▌第三条线是经销商的“总成本线”。虽然这并不为人所知对于社会公众来说，它是直接影响经销商盈亏的重要指标。李宏达先生解释说，从表面上看，茅台店的进货成本价就是出厂价。但由于莫泰既定的销售模式，经销商不仅要销售飞天莫泰，还必须销售精品莫泰、生肖莫泰、文创酒等其他产品。这些产品大部分都经历过价格反转（售价低于出厂价）。因此，经销商的综合成本线实际上就是飞天茅台等产品综合后的成本价。以李宏达的公司为例，飞天茅台目前的总成本约为每瓶1700元，而飞天茅台公司的最终销售价格约为每瓶1650元，每售出一瓶就产生50元的损失。不过，这并不意味着价格继续下跌，一定会出现更多损失。 “总成本线不是一个固定值，而是根据经销商的商业情况而波动。影响最大的因素是其他包装产品的销售比例。”李宏达表示，如果其他产品的购销业务可能减少或延迟，综合成本线也会相应降低。换句话说，即使飞天茅台的市场价格下跌，只要最终销售价格大于调整后的总成本线，经销商就不会亏钱。另一位毛娃卡车经销商徐悦也证实了李宏达的说法。徐悦告诉记者：“卖浦茅的” （飞天茅台）肯定会盈利，但其他（产品）会损失太多。以高品质茅台为例，经销商价格（出厂价）为每瓶3299元，目前市场价格也在每瓶2000元左右。 15年茅台零售价（出厂价）为：每瓶5999元。”记者调查回复据了解，徐越先生提到的15年莫太珠的市场价格目前远低于出厂价。贵州茅台提出“从酒类销售向生活方式销售转型”。照片来自茅台文化体验中心（资料图/日刊经济新闻）。过去，“摩台人”睡觉时也能赚钱。现在每瓶售价加价50元，这意味着更多的生活空间。茅台经销商，无论是行业内还是行业外，都曾经是一个自带“红利光环”的特殊群体。 “市场价”与“出厂价”的巨大差价让他们暂时“获胜”。在李宏达看来，当时商人的角色就是“茅台看门人”。工作很简单：每个月按时给茅台酒厂交钱，然后卖掉就可以赚大钱了。 “想买酒的人不乏，我连电话都接不了。”因此，您不仅会不必管理客户，但您也不需要太多的销售人员。 “想站着赚钱的人，躺着也能赚钱！”李宏达也坦言，当时自己其实也是受益者。 “我几乎从不来办公室。只要确保我到达那里即可。环游世界不是很舒服吗？不过，随着中国葡萄酒行业进入股市竞争时代，支撑强劲市场需求的压力也随之增加，而这是差价红利的两个根本前提。市场价格在求稳中逐渐开始波动。当一些贸易商还深陷过去“以谎取胜”的惯性时，另一些贸易商则清醒地意识到，“以谎取胜”的时代已经过去，以前单纯的“承运人”角色正在慢慢失去市场。那么，新角色？只能在市场中寻找答案 2024年年中，贵州茅台提出“从酒类销售转型”。商家的角色也应该是“生活方式提供者”，营造场景，提供情感价值。定期发布会员部主办的各类营销活动的栏目，2025年11月短短一周内，四川经销商密集举办了18场品鉴会、6场线下促销会、2场文化直播、2场礼仪培训会，利用多方位、高频次的活动拉近了经销商与消费者的距离。成为更多经销商的热门选择2025年11月5日，抖音账号“四川糖铺”邀请专家举办产品直播，重点推介“蓝发”、生肖茅台、琉璃宝茅台等产品，直播在没有给平台输送任何流量的情况下，产生了约9万次产品点击，约24万次曝光，总交易额达到近1500万元（图片来源：文章截图自）。m贵州茅台微信公众号）抖音平台推动线上销售，不少茅台经销商也制作短视频、直播来表达支持。 “目前，任何能够提高效率并降低成本的人都可以活得更好、更长寿。”李宏达从2023年开始尝试短视频创作，经过一两年的准备，今年开始涉足直播。但直播不仅仅是复制线下的线上交易。线上直播也有其自身的问题。首先，线上客户的随机性很大，很难在一分钟内了解一家公司的实力。其次，线上买酒通常是试购，单笔交易的价值并不大。因此，除了销售之外，直播更重要的功能是为实体店带来流量。根据李本田的计算，大约购买在线直播的客户中有10%将成为实体客户。网上顾客在店内的消费额是网上顾客的三倍左右。 “为了改善客户互动和业务连续性，我们将继续将潜在客户分配给合适的业务人员，并提供准确的后续服务，”确认。飞天茅台售价会跌破1499元吗？很难说我是否相信市场需求。价格下降之后，消费者其实会更多。飞天茅台会低于官方指导价1499元/支吗？这个问题始终萦绕在市场参与者的心头，持续的价格下跌也始终让交易者、投资者和管理者感到担忧。消费者的心理防线。在本次调查中，不少葡萄酒销售商给出了自己对价格走势的预测，表示春节前的价格大概在1600元左右，跌破1500元的可能性不大。一些贝尔根据春节后的中期趋势，预计价格将接近1,499元。 “现在，所有拥有（不合格茅台产品）的经销商都因为损失而非常愤怒。（我的意思是），我不知道这种情况会持续多久。”贸易商徐越的话语中带着明显的忧虑。如果市场价格持续下跌，突破不稳定的“总成本线”怎么办？ “我们不知道它是否会下跌，以及下跌多少。”李宏达拿出手机，向记者展示了一系列显示近期销售情况的聊天记录。 “你看，前一阵子价格大幅下跌，销售单也很少，但最近价格稳定下来，销售单也变多了。”我们认为，一旦不购买的经销商数量达到一定比例，酒庄将被迫优化现有的市场销售策略，比如允许经销商对生肖酒和年份酒等产品“延期”付款。我这样，经销商的整体成本线就可以“尽可能接近出厂价，1169元。”简单的一句话：短期悲观，长期乐观。他解释说，他个人对茅台岛的长期发展趋势有信心，“茅台岛的需求基础会保持稳固。”现在价格下降了，更多的消费者购买茅台，只要有人喝，有真正的需求，就不会有大的需求。 “莫泰行业存在的问题。”李宏达说。他的另一半自信来自于他的个人经历。中国白酒特别是茅台在全球消费场景中的地位并没有根本改变。 “二十年前，海外酒类商店（唐人街以外）不卖中国酒，更不用说茅台了。”李宏达说，现在他出国旅游，不仅看到茅台，还看到很多卖酒的酒店。消费格局的扩大让他了解了茅台的长期发展潜力。对于交易者来说，“放赢”的好处正在逐渐消退，但仍有很大的改变空间。这场变革之战没有标准答案，但它将考验所有专业人士的远见和应变能力。一旦“茅台承载者”的角色成为过去，能够快速适应变化、主动创造价值的经销商最终将在行业重组中站稳脚跟。 （文中李宏达先生、徐跃先生均为化名）
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最新售价为1520元。飞天茅台的批发价两年内下跌了43%。人们普遍认为庄家睡觉就能获胜的信念已经破灭。退潮时谁还裸泳？